بازاریابی تلفنی و ۱۰ اصل آن

بازاریابی تلفنی

بازارایابی تلفنی یکی از روش های بازاریابی است که به دلیل کم هزینه بودن نباید دست کم گرفته شود.
تنها ابزار شما در بازاریابی تلفنی صدای شماست پس همانطور که یک نوازنده حرفه ای و چیره دست با ساز خود هنرنمایی می کند یک فروشنده تلفنی هم با صدای خود هنرنمایی می کند.
از نظر استیو شیفمن ((مردم به سختی ارتباط برقرار میکنند)) و البته از پشت تلفن ارتباط کمتری برقرار میشود.نخست اختلالات تلفنی ممکن است شنیدن حرفهارا برای طرف مقابل مشکل کند.(هرکس با تلفن همراه صحبت کرده باشد این مشکل را تایید میکند.)
دوم آنکه وقتی با تلفن صحبت میکنیم امکان ارتباط دیداری وجود ندارد.اما آنچه به راستی توانایی مردم را برای شنیدن حرف های ازبین میبرد بی اطلاعی خود ما ازکاری است که طرف مقابل سعی میکند انجام دهد!
اگر هنگام پرداختن به چیزی که برای مشتری جالب توجه است از این شاخه به آن شاخه بپریم،گفتگوی ما با مشکل مواجه میشود و پیام ما تحریف خواهد شد.
تعهد ما به عنوان بازاریابان حرفه ای تلفنی اینست که جذابیت گفتگو را حفظ کنیم.اما چه چیزی برای کسانی که با آنان تماس میگیریم جذابیت بیشتری دارد؟کاری که انجام میدهند!
این که یک اصل معتبر همانند قانون جاذبه است: مردم بیش از هرچیز به کاری که خودشان انجام میدهند،به اینکه چگونه آن را انجام میدهند و چرا انجام میدهند علاقه دارند.
بنابراین برای پیش رفتن در گفتگو و برقراری ارتباط، همواره باید بر کاری که مخاطبان ما انجام میدهند،آنچه سعی دارند به انجام برسانند و آنچه می خواهند تحقق پیدا کند تاکید کنیم.
به بیان دیگر باید درباره کاری که انجام میدهند،چگونه انجامش میدهند و چرا انجام میدهند سوالاتی بکنیم. با این حال باید بدانیم که وقتی گوشی را برمیداریم نمی توانیم فقط با رگباری از سوالات گفتگوی خود را شروع کنیم.فرض کنید در دفترکارتان از اتاقی به اتاق دیگر می روید که ناگهان در راهرو با شخصی مواجه میشوید و او شما را به گوشه ای گیر می اندازد و به رگبار سوال می بنند.چه احساسی پیدا میکنید؟
برای اجتناب از بروز چنین مشکلاتی باید به چند اصل معتبر توجه کنیم که میتوانند در طول گفتگوی تلفنی به ما کمک کنند بفهمیم چه چیز برای مخاطب ما جالب توجه است اولین و مهمترین اصل بازاریابی تلفنی اینست که: مردم به آنچه ما میگوییم و نحوه گفتن ما پاسخ میدهند.
فرض کنید سرکارتان تلفن را بردارید و صدای مرا بشنوید که مودبانه میگویم((صبح بخیر من جعفری هستم ممکن است بدانم با چه کسی صحبت میکنم؟))شاید شما نامتان را به من بگویید.از طرف دیگر اگر با شما تماس بگیرم و خیلی بی ادبانه بپرسم ((شما؟))البته شما جوابی متفاوت خواهید داد…مسلم است که تمایلی هم به گفتن نامتان نخواهید داشت.
چرا در حالی که در هر دو مورد یک سوال میپرسم این تفاوت در پاسخ وجود دارد؟جواب این است که شما به ساختار و لحن سوال من پاسخ متقابل میدهید.
تاکید کردن بر((آنچه مشتری نیاز دارد)) اشتباهی بالقوه بزرگ است شاید شما هم به این ادعا شک داشته باشید. فرض کنید به کسی تلفن بزنید و بپرسید : ((طبق بررسی فهرست موجودی انبارتان در این فصل به چه چیزی نیاز دارید؟)) چه جور پاسخی دریافت خواهید کرد؟شاید تا حالا این را شنیده باشید : ((چیزی لازم ندارم خداحافظ)) مخاطب به طرز سوال کردن شما پاسخ متقابل داده است!
حالا تصور کنید به همان شخص زنگ میزنید،کمی حسن تفاهم ایجاد میکنید و می پرسید:
هم اکنون برای نظارت بر موجودی خودتان چه میکنید؟ جوابی کاملا متفاوت خواهید شنید.در واقع مردم به ما پاسخ متقابل میدهند.

۱۰ اصلی که باید در بازاریابی تلفنی رعایت کنید:

۱-بازاریابی یک شغل تخصصی است، بازاریابی تلفنی تخصصی تر بنابراین لحن صدا و گفتار ما بسیار اهمیت دارد.
و یک تمرین ساده این است که صدای خودمان را ضبط کنیم و انگار که داریم با یک مشتری تلفنی صحبت می کنیم و درآخر صدای خود را گوش کنیم و نقاط ضعف و قوت گفتار خود را پیدا کنیم.
۲-سعی کنید از موبایل استفاده نکنید چون باعث حواس پرتی شما می شود و در محل کار فقط به تماس ها و سوالات مشتری ها توجه کنید.
۳- جنس و خدمات خود را به مشتری تحمیل نکنید. اکثر ما از اینکه کسی خود بزرگ بینی داشته باشد حس خوبی نداریم.فقط در مورد مواردی صحبت کنید که توجه و درخواست مشتری ها باشد.
۴-تا حد امکان از موارد کتبی استفاده نکنید و سعی کنید با تماس تلفنی با مشتری ها و پرسیدن سوالات کلیدی نیاز های آن ها را استخراج کنید.
۵-در بازاریابی تلفنی سعی نکنید که قیمت خدمات یا محصولات را در ابتدا بگویید.
معمولا خیلی از مشتری ها در اولین سوال هایشان قیمت را می پرسند اگر شما سریع به این سوال پاسخ دهید احتمالا مکالمه خیلی سریع پایان یابد.ابتدا سعی کنید بفهمید که سوالات مشتری در مورد محصول چیست به آن ها پاسخ دهید و سپس به سراغ قیمت بروید.
۶-مکالمات را طولانی نکنید.
قطعا شما می توانید ساعت ها در مورد محصولات و خدمات خود صحبت کنید اما در تماس های تلفنی بیشتر سوال بپرسید و بیشتر شنونده باشید و بفهمید هدف مشتری چیست و مشتری را به هدفش برسانید.
۷-به مشتری پیشنهاد خرید بدهید.
وقتی مشتری ها با شما تماس می گیرند یعنی قصد خرید از شما را دارند پس با اعتماد به نفس بعد از توضیحات از مشتری ها بخواهید که از شما خرید کنند.
۸-پیگیر بودن سفارشات بعد از فروش
وقتی شما محصول خود را فروختید فکر نکنید که کار تمام شده است و سعی کنید با تماس های تلفنی همچنان پیگیر باشید. وقتی مشتری به شما اعتماد می کند و شما همچنان پیگیر هستید به شما اطمینان می کند و امکان اینکه از باقی محصولات شما نیز استفاده کند زیاد است.
۹- یک آیینه کوچک روی میز کار خود بگذارید.
وقتی که دارید تماس تلفنی می گیرید یک آیینه کوچک روبروی خود بگذارید و سعی کنید که حالات چهره شادی داشته باشید که قطعا بر روی صدا و لحن شما تاثیر می گذارد.
۱۰- تولید محتوا بازاریابی تلفنی قبل از تماس
وقتی که دارید یکسری خدمات و یا کالا به مشتری ارائه می دهید قطعا می توانید یکسری سوالات مشتری ها را حدس بزنید آن ها را یاداشت کنید و سعی کنید جواب های منظم و یکدستی برای سوالات پیدا کنید.
بازاریابی تلفنی میتواند هم در مدیریت زمان و هم در مدیریت هزینه امتیاز خوبی برای شرکت باشد. حتی برای بازاریابان حضوری هم لازم است که فنون بازاریابی تلفنی را فرابگیرند زیرا آنقدر وقت ندارند که در همه جا منتظر باشند مشتری برای آنها زمانی در نظر بگیرد یا نه. به یاد داشته باشیم در فروش اولین اشتباه برابر است با آخرین اشتباه.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *